Выбор верфи-строителя судна

Существует множество верфей и их количество быстро растет. Ключом к успешному началу новых судостроительных проектов является обширное и детальное знание рынка и индивидуальных возможностей судостроителей. Такая работа требует проведения маркетингового анализа судостроительных предприятий, способных осуществить строительство судна в соответствии с техническим проектом.

Основная цель маркетингового анализа - проанализировать текущее состояние мировой судостроительной отрасли в сегменте проектируемых судов, охарактеризовать основных производителей аналогичных судов и оценить возможности реализации данного судостроительного проекта с экономической и технической точки зрения.

Ключевые аспекты для выбора верфей-строителей

Строительство судов ведется, как правило, по заказу и продавец выходит на рынок не с готовой продукцией, а с предложением произвести ее.

Способность верфи построить судно, соответствующее классификационным и нормативным требованиям, определяется:

• техническим оснащением верфи, ее специализацией, опытом постройки аналогичных судов, репутацией;
• финансовым положением;
• наличием свободных производственных мощностей;
• контрактными обязательствами по другим проектам;
• наличием необходимых людских ресурсов (в необходимом количестве, требуемых специальностей, требуемой квалификации);
• географическим положением.

К экономическим параметрам конкурентоспособности верфи относятся затраты покупателя, определяемые контрактной ценой судна и условиями платежей, а также расходами по заключению и осуществлению сделки и расходами по эксплуатации самого судна.

Основным компонентом цены судна являются издержки производства. На цену оказывает влияние и финансовое положение верфи-строителя. Влияет и размер верфей. Крупные верфи, входящие в международные корпорации, могут в периоды падения спроса, а также с целью вытеснения конкурентов с рынка, значительно понизить цены на предлагаемые ими суда. Они располагают к тому же большими возможностями по предоставлению покупателю выгодных для него условий платежа.

Непосредственное влияние на цены и условия платежа оказывает также государственное субсидирование и кредитование строительства судов. Кроме того, косвенное воздействие на цены путем снижения издержек производства оказывают различные финансовые льготы и другие меры государственного регулирования.

Проанализировав вышеуказанные ключевые аспекты, можно для дальнейшей работы по размещению судостроительного контракта составить перечень верфей, способных представить конкурентные предложения на постройку судна, удовлетворяющие условиям технического проекта в приемлемые для заказчика сроки и по приемлемой цене.

Тендер на постройку судна

Проведение тендера (как способ выбора наиболее адекватного решения стоящей перед компанией задачи по размещению судостроительного контракта) в последнее время становиться распространенной практикой. Причины объявления тендера - желание судовладельца-заказчика, организатора тендера, получить лучшее решение за лучшую цену.

Тендеры бывают закрытые и открытые. В судостроительной практике, особенно при размещении заказа на суда с высокой добавленной стоимостью, только небольшое количество верфей обладает квалификацией и технологиями, которые устраивают заказчика. Поэтому практика размещения судостроительного заказа в большинстве случаев предусматривает проведение закрытого тендера между судостроительными верфями.

Все судостроительные верфи должны быть поставлены в одинаковые условия (сроки получения задания, исходные данные, сроки предоставления предложений и т.д.). Качество подготовки предложений напрямую зависит от качества постановки задачи. Чем более точным, конкретным и полным является задание на тендер, тем на более качественные, продуманные и релевантные поставленным задачам предложения можно рассчитывать.

Задание на тендер обычно включает в себя следующие разделы:

• контрактный технический проект судна;
• список поставщиков комплектующего оборудования;
• программа испытаний судна;
• требования национальных надзорных органов (санитарные правила, требования техники безопасности и т.д.);
• возможность субподряда на изготовление корпуса судна;
• форма судостроительного контракта;
• срок поставки судна;
• валюта контракта;
• условия платежей;
• гарантии на авансовые платежи;
• возможности судостроительной верфи по организации экспортного кредита;
• технические гарантии судостроительной верфи;
• период и объем гарантийного обслуживания;
• конфиденциальность;
• сроки проведения тендера и т.п.

Следует учитывать, что если верфь-строитель указывает цену, которая является чрезмерно низкой, чтобы обеспечить контракт, есть опасность столкнуться с финансовыми трудностями во время строительства или с попытками увеличить первоначальную стоимость, запрашивая более высокую цену для любых строительных изменений, затребованных клиентом. Также верфь-строитель с напряженным бюджетом будет стремиться использовать более дешевые и худшего качества материалы и оборудование.

Кроме этого, во время окончательного согласования текста судостроительного контракта, верфь-строитель, выигравшая конкурс, может занять позицию монополиста, и с ней будет очень трудно достичь компромисса при детализации условий постройки и сдачи судна.

Во избежание возникновения подобной ситуации, тендер лучше проводить в два этапа: - первый, на котором (исходя из цены, сроков поставки, финансовых и технологических возможностей, а также репутации) определяются две верфи, с которыми на втором этапе одновременно проводятся дальнейшие согласования условий постройки судна.

После проведения и внимательного изучения окончательных условий судостроительного контракта, руководством компании-заказчика принимается решение о выборе той или иной верфи-строителя.

Судостроительные верфи, которым были предоставлены проектно-конструкторские материалы для подготовки коммерческого предложения, должны считать их строго конфиденциальными и не использовать их для других проектов или клиентов, даже если эти верфи не будет выбраны заказчиком (обычно заключается двустороннее соглашение о конфиденциальности).